Vendas são trocas entre quem precisa de algo e quem possui algo, essa troca é uma relação natural entre os seres humanos e estamos fazendo ela a todo momento que compramos algo.
Para os donos de negócios, definir metas de vendas é muito importante para conseguir aumentar as vendas, ou seja, aumentar essa relação de troca entre ele e seus clientes.
Vender cada vez mais é uma ação que todos os negócios querem realizar, sempre queremos ter produtos chegando em nosso estoque e sendo vendidos rapidamente cada vez em maior quantidade.
Todas as empresas devem possuir metas de vendas, sejam elas empresas de pequeno porte, empresas de médio porte e empresas de grande porte, e, claro, todas as empresas devem trabalhar para alcançar as metas de vendas estipuladas.
Contudo, está enganado quem acredita que metas de vendas servem apenas para aumentar o volume do bolso do dono do negócio.
Apesar de este ser um dos objetivos, metas de vendas servem para estimular a equipe, bonificar a equipe que cumpre as metas, guiar a equipe rumo aos resultados e crescimento da empresa e tornar o ambiente de trabalho competitivo de forma saudável, logo, como consequência, há o estímulo do trabalho em equipe dentro da empresa.
Atingir metas é um trabalho que toda empresa deve estimular em seus funcionários, isso porque a estagnação leva a regressão do negócio, e, por outro lado, temos que levar em consideração o desejo do lucro, onde não há nada de errado, afinal, empresários precisam lucrar para manter a saúde do negócio em dia, empregar seus funcionários e ampliar o quadro de funcionários.
Até aqui você pôde perceber que as vendas estão diretamente relacionadas à equipe e ao dono, logo, a empresa, porém, para aumentar as vendas é ideal definir metas de vendas, para atingir as metas, saber como definir metas de vendas da forma correta.
Sumário
O que são metas de vendas?
Metas de vendas abrangem passos necessários para atingir números maiores de vendas que os números atuais. Relacionar objetivos e metas de vendas pode até ser considerado, porém, as metas estão mais próximas dos passos necessários para atingir o objetivo.
Dentro das metas de vendas está o que pode ser quantificado para atingir mais vendas, como fazer promoções de determinado valor, proporcionar um desconto, aumentar o valor investido em anúncios, e outros.
É preciso ter cautela ao definir metas de vendas, se der um passo maior que a perna, as coisas podem sair em desconformidade com o esperado, gerando risco para o seu negócio.
Como definir metas de vendas para sua empresa e alcançá-las
1 – Faça uma análise do momento atual da sua empresa
Conhecer o momento atual do seu negócio é de extrema importância para entender onde se está e onde se quer chegar.
Analise o desempenho atual do seu negócio, quantas vendas estão sendo realizadas, quantos foram os abandonos de carrinhos de compra, qual produto mais vendeu, qual menos vendeu, e, no geral, todos os dados de vendas que seu negócio possui. Após isso, será possível seguir para as próximas etapas.
Obter um conhecimento da realidade do seu negócio é fundamental para vender mais.
2 – Analise seu mercado
Para definir metas de vendas é fundamental que uma análise do seu mercado seja feita, o que inclui não somente os produtos mas também os consumidores.
É preciso saber como o mercado está, quais produtos possuem mais aceitação entre os consumidores, quais não possuem, quais produtos são consumidos mais rapidamente que outros.
Essa análise também vai proporcionar um melhor direcionamento para definir as metas de vendas, isso porque será possível distinguir o que será proveitoso e o que não será, ou seja, o que vai dar resultado e o que vai ser frustração.
Também, levar em conta os fatores externos que influenciam seu negócio é importante, ou seja, como anda o mercado, que, apesar de você estar inserido nele, ele está em constante evolução e cada vez mais os consumidores são exigentes.
Analise os momentos em que seu negócio mais vende e os que menos vende, momentos estes que são as datas, períodos do ano, mês e outros.
É muito importante saber onde ocorrem os pontos mais altos e mais baixos de vendas do seu negócio para destinar os trabalhos de vender mais nos períodos corretos.
Não adianta começar os trabalhos para definir metas de vendas em um período onde seu negócio não fatura tanto, tempo e dinheiro serão jogados fora.
Opte por começar as ações necessárias para aumentar as vendas perto de períodos onde seu negócio mais vende, afinal, mais pessoas serão alcançadas no momento certo.
3 – Compreenda o que seu negócio deseja alcançar
É necessário entender quais os objetivos do seu negócio, o que seu negócio almeja alcançar e em quanto tempo deseja alcançar.
Vender por vender apenas proporciona mais dinheiro, mas se este capital não possui destino, então não será aproveitado.
Outro ponto que precisa ser ressaltado é que, caso os objetivos não estejam alinhados, os trabalhos para atingir as metas de vendas definidas poderão ser frustrados, uma vez que não há compreensão correta do destino, logo, sua equipe ficará desmotivada.
Pense no seguinte, “O que meu negócio deseja e precisa e como essas metas de vendas vão ajudar a alcançar este objetivo?”.
Lembre-se, fazer dinheiro é excelente, mas ter um destino para este dinheiro é essencial para fazer mais dinheiro.
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4 – Analise a capacidade da equipe
Sua equipe possui capacidade suficiente para vender mais? Sua equipe possui recursos para vender mais? E mais que isso, sua equipe é composta de profissionais em quantidade e competência para vender mais?
Aumentar as vendas só é possível se quem vai realizar este trabalho possui capacidade, recursos disponíveis e profissionais em quantidade necessária.
Pense que sua equipe vai cansar mais, muitas das vezes vai trabalhar em dobro nas mesmas oito horas de trabalho diárias, vai lidar com mais problemas e estresse, precisará de recursos disponíveis para realizar atendimentos, seja online ou físico e, acima de tudo, vai precisar dispor de mais conhecimento e expertise para alcançar as metas de vendas.
O gestor da sua equipe foi treinado corretamente? Não seria melhor treiná-lo novamente simulando cenários do que poderá acontecer?
A equipe também precisa ser bem treinada. Um bom treinamento é recomendado tanto para a equipe como para os gestores e coordenadores.
Jogar mais números para eles não vai fazer suas vendas aumentarem, mas treiná-los para atingir estes números vai.
5 – Estabeleça metas mensuráveis e reais
Quer aumentar as vendas em 80%? Será que seu negócio é capaz de fazer isso ou não vai passar de uma ilusão?
O primeiro passo que você conferiu neste conteúdo é analisar a situação atual do seu negócio, portanto, você precisa estabelecer metas de vendas mensuráveis para seu negócio atingir.
Ao invés de dar um passo maior que a perna, comece estabelecendo uma meta menor, como 10%, 20%, e aos poucos vá aumentando, e lembre-se, para aumentar o número de vendas é preciso investir, logo, capital será necessário, por isso começar com números baixos é um fator importante.
6 – Defina prazos
Definir prazos para o cumprimento das metas é outro fator importante para atingir as metas definidas, isso porque não é possível definir uma meta sem um prazo estipulado para cumpri-la, afinal, você deseja atingir uma meta de vendas de 20% a mais em tal produto quando?
É fundamental definir prazos porque o compromisso com a meta é colocado em ação, evita gastos desnecessários, gastos prolongados e proporciona trabalhos coordenados e realizados de forma otimizada.
Mas atente-se, defina prazos que correspondem com a situação do seu negócio, não queira aumentar suas vendas em pouco tempo dependendo do tamanho do seu negócio e da sua equipe.
É importante possuir o pé no chão, caso contrário todo o esforço será em vão, uma vez que não se tem estrutura para atingir o número de vendas estipulado neste prazo curto.
7 – Alinhe com sua equipe
Alinhar com a equipe a definição das metas de vendas é muito importante, primeiro para saberem quais as metas a serem atingidas, segundo para poderem se preparar e atingir as metas.
Jogar de última hora o que foi elaborado não é nada ideal, inclusive, durante a reunião de alinhamento é possível conversar com seus funcionários e perguntá-los o que pensam sobre as metas.
Outra ação importante que você como empreendedor deve fazer é ouvir eles, isso é fundamental para fazer melhorias e, inclusive, ser mais realista caso esteja propondo algo que não conseguirão cumprir.
Seus funcionários estão na frente de batalha todos os dias e ninguém melhor que eles para dar opiniões e apresentar propostas, portanto, alinhe com um prazo antes de começar os trabalhos.
8 – Trabalhe com KPIs de vendas
KPI é uma sigla em inglês, Key Performance Indicator, que traduzindo, temos Indicador-Chave de Desempenho.
Trabalhar com indicadores-chave de desempenho de vendas proporciona uma visão e análise de como as vendas estão indo e, dessa forma, é possível observar se os dados estão de acordo com as metas de vendas ou se precisam melhorar.
Alguns KPIs de vendas importantes são:
- Tempo de resposta do lead;
- Custo de aquisição de cliente (CAC);
- Taxa de conversão por etapa do funil;
- Retorno sobre investimento (ROI);
- Ticket médio.
Os KPIs são muito importantes para atingir metas de vendas, eles que vão dizer se os trabalhos estão de acordo para atingir as metas estipuladas.
9 – Elabore estratégias de vendas
São as estratégias de vendas que vão fazer seu negócio chegar até a meta, nas estratégias é abordado o que é preciso fazer para atingir as metas.
Elas são tão importantes, mas tão importantes, que é preciso fazer com cautela e observando o negócio como um macro, levando em consideração o funil de vendas, os leads, o consumidor, o produto e o negócio.
As estratégias de vendas precisam ser elaboradas com bastante atenção. Se seu negócio é físico e digital, é necessário elaborar estratégias para ambos os meios.
Podemos ter uma visão geral do que a estratégia de vendas engloba, sendo a prospecção de leads, conquista de clientes e a fidelização dos clientes. Com esses três pontos em mente é possível iniciar a elaboração das estratégias de vendas.
10 – Marketing digital
O marketing digital é um conjunto de estratégias que vão fazer seu negócio atingir determinados objetivos, neste caso, atingir metas de vendas.
É tão crucial possuir presença online que não é uma opção entre estar na internet ou não, seu negócio precisa estar presente no meio digital, e para fazer um bom marketing digital, primeiramente é preciso realizar os trabalhos por etapas.
Marketing digital e vendas estão diretamente ligados um ao outro, e um bom marketing digital possui um bom conteúdo.
Na internet, as pessoas consomem conteúdos a todo momento, e ganha quem conseguir atrair a atenção do usuário com seus conteúdos, logo, os conteúdos precisam agregar positivamente aos usuário, isso é o conteúdo de valor.
Não somente o marketing de conteúdo está presente no marketing digital, mas como outras ações que precisam ser realizadas, como estratégias de captação de leads, de retenção de usuários, aquecimento de leads, email marketing, e outras.
A presença nas redes sociais é obrigatória para o seu negócio, principalmente se deseja vender mais.
11 – Fidelize clientes
Vender mais para uma mesma pessoa proporciona mais dinheiro, porém, vender mais para muitas pessoas proporciona mais dinheiro ainda.
Fidelizar clientes é cativar seus consumidores com o seu trabalho e produto, assim, eles sempre comprarão de você quando precisarem do que você oferece.
Dessa forma, seu negócio vai sempre vender para a mesma pessoa, e isso aliado à captação de novos clientes e fidelização desses novos clientes proporciona um ótimo retorno financeiro à sua empresa.
12 – Monitore e otimize
Monitorar os trabalhos para atingir as metas de vendas é essencial para conseguir alcançá-as, é preciso saber como tudo o que foi planejado está funcionando e se está levando ao objetivo.
Não deixe de fazer monitorias, propor otimizações quando necessário e alinhar com sua equipe o que precisa ser mudado, assim, o seu trabalho para atingir as metas definidas e, posteriormente, aumentar as metas será muito mais proveitoso.
Considerações finais
É preciso de muito trabalho para definir metas e alcançá-las, possuir uma visão macro do seu negócio é outro fator essencial para o sucesso do que foi proposto.
Como você aprendeu neste conteúdo, é preciso realizar ações que vão exigir muita atenção e tempo, portanto, não defina metas sem antes seguir o que acabou de aprender.
Vender cada vez mais é um desejo de todo negócio, mas para isso é preciso entender a realidade atual para saber o que será feito e, assim, chegar ao objetivo.
