As negociações possuem estratégias favoráveis tanto para o cliente quanto para o empresário, e uma delas é o downsell, que, ao ser utilizada da forma correta, pode favorecer muito uma negociação, evitando a perda do fechamento do negócio devido ao valor.
Para obter sucesso nas vendas, às vezes, é preciso recorrer a essa estratégia que favoreça menos ambas as partes, mas que pode ser decisiva para o fechamento da venda.
Pelo que já foi descrito aqui, você pode ter uma noção do que estamos falando, entretanto, neste conteúdo você vai descobrir o que é downsell, quando e como utilizar para obter sucesso em uma venda/negociação.
E já adiantamos que o downsell é uma estratégia poderosa e capaz de fazer o cliente comprar de você e, com isso, você também sai ganhando.
Sumário
O que é downsell
Downsell é uma estratégia de negócio que visa oferecer uma solução com um valor mais baixo ao que o consumidor pagaria, portanto, a solução para o problema do consumidor pode ser, em muitas das vezes, parcial, mas sem deixar de ser eficaz.
Down, em inglês, significa abaixo, sell, venda, traduzindo para o português temos “vender para baixo”, ou seja, uma venda com menor valor.
Essa estratégia condiz com o ditado popular “é melhor um passarinho na mão do que dois voando”.
Isso porque, pense que seu cliente chega até seu negócio procurando o celular “X” que possui 128gb de memória, mas, ao ver o preço do celular, resolve não comprá-lo por ser alto para ele.
Contudo, você oferece o celular “Y” que possui 64gb de memória e praticamente todas as funções do celular “X”, porém, com algumas inferioridades, entretanto, não deixa de ser um produto semelhante que pode atender às exigências do consumidor.
O celular “Y” custa 20% a menos que o celular “X”, e o consumidor acaba comprando o “Y” ao invés do “X”.
Dessa forma, você não perdeu a venda e o consumidor obteve suas necessidades parcialmente atendidas.
Ao longo deste conteúdo você verá outros exemplos, mas, por aqui já pode-se ter uma noção do que é o downsell.
Essa estratégia é o contrário do upsell, onde o objetivo é fornecer ao consumidor um produto de maior valor.
Foco no valor para o cliente
Uma das premissas para utilizar o downsell em seu negócio é não se esquecer de entregar valor para o cliente mesmo no produto de menor valor.
Isso porque não adianta oferecer um produto de valor mais baixo se o produto não possui qualidade ou não atende, nem que seja parcialmente, as necessidades do cliente.
É claro que, quando se trata de downsell, as necessidades do consumidor podem não ser totalmente atendidas, porém, ainda assim é preciso procurar atendê-las com um produto/serviço semelhante.
Como exemplo, suponhamos que você possui uma loja de veículos seminovos e, certo dia, chega um cliente a procura de um veículo de passeio com ar condicionado, direção hidráulica, sistema multimídia, vidros elétricos, teto solar e sensor de estacionamento.
Você apresenta para este cliente o veículo “A” que possui todos esses requisitos e o preço é de R$ 65.000,00.
O cliente não está disposto a pagar este valor, então você oferece o veículo “B” que possui ar condicionado, direção hidráulica, vidros elétricos e sensor de estacionamento, mas não possui sistema multimídia e teto solar, e o valor deste veículo é de R$ 40.000,00.
O cliente, por não conseguir pagar os R$ 65.000,00 no veículo “A”, acaba comprando o veículo “B”, que possui quase todos os requisitos e é mais barato.
Assim, você entregou a ele um produto que satisfaz parcialmente suas necessidades e fechou uma venda que seria perdida caso não aplicasse o downsell.
Por outro lado, se você não o apresentasse outro veículo ou então um veículo muito inferior, as chances do cliente não comprar seriam muito maiores, porque, para o que ele procurava, não possuía a qualidade desejada.
Portanto, nunca se esqueça de focar na qualidade para o cliente, ela é fundamental e primordial.
Até aqui você pode perceber que o downsell não é um bicho de sete cabeças, muito longe disso, é uma estratégia aliada ao seu negócio para fechar vendas perdidas e assim, obter um maior faturamento.
Portanto, entenda agora quando e como utilizar o downsell.
Quando e como utilizar o downsell
Há, basicamente, dois melhores momentos para utilizar a estratégia de downsell, confira-os.
Quando o cliente está prestes a desistir da compra
Este caso é o principal, sendo necessário oferecer ao consumidor uma alternativa mais barata que atenda, em parte, suas necessidades.
Como utilizar o downsell
Suponhamos que em sua loja virtual de suplementos você vende um produto encapsulado para mulheres que ajuda a emagrecer e vende este produto na unidade, em um pote, e também oferece um kit de 90 dias, com 3 potes por R$ 200,00.
Uma cliente chega à sua loja virtual e deseja comprar este kit para realizar um teste e, se funcionar, vai comprar novamente.
Ao se deparar com o valor, opta por não comprar por não caber em seu orçamento e, ao sair da página, seu site apresenta um pop-up com um produto alternativo, também com um kit para 180 dias contendo 3 potes que custa R$ 175,00.
Porém, a diferença é que este produto não possui todos os ingredientes do primeiro.
A consumidora, sabendo então que a fórmula não é igual, mas com o desejo de emagrecer e testar um suplemento emagrecedor, compra o kit do segundo produto por R$ 175,00.
Ao fazer o uso durante os 90 dias, os resultados foram satisfatórios e a consumidora voltou à sua loja virtual e adquiriu novamente o mesmo produto.
Inclusive, como você verá mais adiante, este é um dos benefícios do downsell, fidelizar clientes.
Quando o cliente pedir desconto
Outra maneira de aplicar o downsell é quando o cliente pedir desconto, porém há uma ressalva.
Quando você puder dar desconto para o consumidor, dê. Acontece que
em alguns casos, é muito mais viável proporcionar o desconto do que oferecer um produto de menor valor.
Isso porque, mesmo com o desconto, você consegue um valor maior comparado com o produto de valor menor, e claro, há mais chances do consumidor levar o produto com desconto que o produto com menor valor.
Entretanto, caso não seja possível e nem viável proporcionar o desconto, aplique a estratégia de downsell.
Como utilizar o downsell
Caso um consumidor chegue ao seu negócio procurando um produto e peça desconto, ofereça um produto similar, assim como mostrado nos exemplos deste conteúdo.
Benefícios do downsell
Você não perde a venda
Uma venda que não seria concretizada por possuir um valor relativamente alto ao consumidor pode ser concretizada mediante um produto semelhante que apresenta um valor mais baixo.
O cliente fica satisfeito e pode ser fidelizado
Ao apresentar um produto semelhante de menor valor, o cliente pode ter suas necessidades atendidas ou parcialmente atendidas, porém, por você apresentar-lhe outra alternativa, ele fica satisfeito e se torna fiel ao seu negócio, voltando a comprar novamente de você.
Aumenta o faturamento do seu negócio
Quando comparado as vendas perdidas por possuírem um valor alto para o cliente, o seu negócio fatura mais, visto que as vendas não foram perdidas.
É importante ressaltar que nem todos os clientes, ao se depararem com uma oferta de downsell, irão fechar a venda, porém, há mais chances dos consumidores comprarem.
Conclusão
Downsell é uma estratégia de negócios cujo objetivo é fornecer ao consumidor uma alternativa com valor mais atrativo que atenda as necessidades dele, mesmo que seja parcialmente.
Essa estratégia é muito benéfica aos negócios e capaz de render bons resultados quando aplicada corretamente.
Você não deixa de faturar, apesar de faturar menos em uma venda realizada com downsell, está faturando mais comparado a perda da venda.
Portanto, sempre que possível, aplique a estratégia de downsell em seu negócio.
