A persuasão é o caminho da venda, afinal, os consumidores compram pois estão convencidos a adquirir tal produto ou serviço. Porém, durante a persuasão, seu cliente pode ter objeções, e você precisa acabar com as objeções do seu cliente.
Todo negócio precisa lidar e acabar com as objeções do cliente em uma negociação.
E aqui te adiantamos um ponto muito importante, as objeções são o que impedem vendas de acontecer, mas não pelo motivo de o cliente estar em dúvida se ele precisa daquilo, porque se ele chegou até você, analisou o que você oferece e iniciou uma conversa, isso significa que ele precisa de você.
Mas sim pelo motivo que o cliente não tem a certeza que o que você oferece é o ideal, porque ele pensa que pode encontrar o que você oferece com um custo menor, ou pode adiar o que ele precisa, mas em ambos os casos, ele sabe que precisa daquilo que ele próprio foi atrás.
Sumário
O que são objeções
As objeções são impedimentos que seu cliente possui para fechar uma compra ou aquisição de um serviço.
A maioria dos clientes possui objeções e elas são totalmente normais, é natural do ser humano possuir dúvidas e colocar impedimentos na hora de realizar alguma aquisição que envolve dinheiro
Isso ocorre porque aprendemos que o dinheiro é um bem precioso e não pode ser gasto sem certeza, e isso é verdade.
Os clientes compartilham de objeções similares, abaixo listamos as mais comuns que fazem um negócio perder vendas:
- Não vou levar, está caro;
- Preciso pensar melhor, depois te retorno;
- Mas funciona mesmo?;
- O concorrente me apresentou um orçamento mais barato;
- Não conheço sua empresa.
Todas essas objeções listadas acima passam pela cabeça da maioria dos seus clientes, e muitas vezes, o próprio cliente fala para você as objeções que possui.
Se você não sabe lidar e acabar com as objeções do cliente em uma negociação, você perde tempo e dinheiro.
Portanto, confira neste artigo como acabar com as objeções do cliente em uma negociação e fechar mais vendas.
1 – Não seja falador, seja ouvinte
O que há em grande quantidade por aí são vendedores que falam muito achando que vão conquistar o cliente, mas estão errados, e justamente por este erro não conseguem fechar vendas.
As pessoas gostam de ser ouvidas, não interrompidas, e se você está em uma negociação com seu cliente que possui objeções na cabeça dele, é preciso ouvi-lo para melhor entendê-lo e, dessa forma, falar.
Portanto, ouça seu cliente, escute atentamente o que ele tem a dizer, ao fazer isso, você consegue saber muito mais a fundo sobre o seu cliente e, a partir daí, quebrar as objeções que ele possui.
Caso você já saia falando as “mil maravilhas” do que oferece, a sua negociação se torna chata, seu cliente não consegue falar e, ao final, você não quebrará nenhuma objeção e ele sai sem concluir a negociação.
2 – Não perca a paciência
Assim como você, o cliente está ali dispondo do tempo dele, conversando com alguém que ele não conhece e, acima de tudo, com a possibilidade de fazer você ganhar dinheiro adquirindo o que você possui.
Entenda que na cabeça do seu cliente há objeções que você precisa quebrar para ganhar dinheiro, a paciência é muito importante para isso, você só vai conseguir entender e achar a melhor saída para ambos os lados se você possuir paciência.
Responder o cliente de forma impaciente não vai fazê-lo fechar a aquisição, muito pelo contrário, além de ser desrespeito, você mancha o seu negócio ao tratar o cliente de forma impaciente.
Coloque-se no lugar do cliente, entenda o porquê ele possui objeções e, com paciência, ouça-o e, ao chegar o seu momento de falar, fale calmamente, trabalhando na quebra das objeções.
Você não vai acabar com as objeções do cliente em uma negociação perdendo a paciência, mas sim mostrando calma e sendo paciente.
3 – Mostre além do preço, mostre a qualidade
Sempre que compramos algo, procuramos qualidade, seja em um produto ou serviço.
A qualidade do que você oferece é fundamental para o cliente levar a negociação adiante e concluir a aquisição.
Em muitas vezes, o cliente deixa de adquirir algo por possuir dúvidas em relação à qualidade, e isso é totalmente ligada ao preço, afinal, ele pensa que no concorrente ele pode pagar barato e ainda levar qualidade.
Ao mostrar além do preço, você deve deixar claro ao cliente que o barato é o caro que não serve, ou seja, não adianta adquirir o mais barato se a qualidade será inferior.
4 – Não afronte o cliente
Em hipótese alguma, seja por qualquer motivo, não afronte o cliente, é muito mais provável que ele diga algo que você não goste por possuir objeções na mente do que por insulto.
Quando o cliente apresentar alguma objeção, não responda com falas como “você está errado, não é isso, uma pena que você pense isso”.
Responder assim é o mesmo que mandar o cliente embora sem chances de voltar.
Ao invés de utilizar algumas dessas falas, utilize uma abordagem como:
“Tudo bem, entendo perfeitamente o seu lado, porém, confira o trabalho que realizamos para o cliente “x”. Realizamos o trabalho de forma impecável e ele conseguiu o que tanto precisava.”
Ao fazer isso, você mostra que entende o lado do cliente, mas também mostra ao cliente que o que você oferece é ideal para ele porque outra pessoa, na mesma posição que ele está, adquiriu o seu produto ou serviço e obteve satisfação.
Portanto, não afronte o cliente, mostre com calma que o que ele pensa está errado e mostre-o também a prova disso, ou seja, um cliente que fechou com você e está satisfeito.
5 – Apresente provas sociais
Quando o cliente está prestes a fechar a negociação, mas precisa de algo a mais para convencê-lo, entre com as provas sociais.
As provas sociais nada mais são que clientes que adquiriram o que você oferece e ficaram satisfeitos.
Mostrar depoimentos de clientes, resultados que obtiveram e como o que você oferece melhorou o que eles precisavam é fundamental para quebrar objeções.
Isso porque o cliente vê que outras pessoas já estiveram no lugar dele, fecharam com você e saíram satisfeitas porque o seu produto ou serviço agregou positivamente a essas pessoas.
6 – Você não possui a verdade
Apenas o cliente sabe o que de fato precisa, portanto, não apresse a venda dizendo achismos sobre o que o cliente precisa, conduza a venda ouvindo-o e entendendo o porquê o cliente te procurou.
Vá mostrando os benefícios e as vantagens de adquirir o que você oferece a fim de acabar com as objeções do cliente, mas não para empurrar um monte de informações que sequer vão agregar em algo na negociação.
Lembre-se que escutar é mais importante que falar, porque é escutando que você entende o que o cliente precisa.
Portanto, não pense que você sabe exatamente o que o cliente precisa, isso quem sabe é só ele, você deve mostrá-lo que por ele ter te procurado, ele precisa de você, do seu negócio.
7 – Tenha uma abordagem empática
Por fim, mas longe de ser o menos relevante, tenha uma abordagem empática.
Para isso, coloque-se no lugar do seu cliente e leve a conversa de forma tranquila, procurando entendê-lo para saber exatamente como falar com ele.
Utilize falas como “entendo perfeitamente o seu lado”, “eu consigo entender perfeitamente o que você está passando, por isso estou te oferecendo essa condição”, “você não está errado, eu sei bem como é”.
Ao utilizar uma abordagem neutra e empática, o cliente se sente compreendido e as chances de você ir, ao longo da conversa, quebrando objeções do cliente são altas.
Portanto, seja empático e não deixe de possuir uma comunicação neutra.
Neutra não no sentido de fria, mas no sentido de calma, clara e objetiva.
Conclusão
Para acabar com as objeções do cliente em uma negociação, é preciso, por meio de técnicas, entender o lado do cliente e tomar ações que vão te ajudar a quebrar tais objeções.
Neste artigo você aprendeu 7 técnicas importantes para quebrar as objeções do seu cliente, portanto, aplique-as para fechar mais vendas.
Se o seu cliente possui objeções, é porque não ficou claro para ele que o que você possui é o ideal, é seu trabalho mostrá-lo que, ao fechar com você, a satisfação será garantida.
