Este é mais um episódio do Capscast, o podcast aqui da Capsexpress que aborda assuntos relacionados a salada de frutas que é o mercado digital. Neste episódio trouxemos um tema polêmico, “Não faça black friday”. 

Pode parecer confuso agora, mas ao decorrer da sua leitura você vai entender o que queremos dizer.

Para este episódio temos o Estevão como convidado, o head da Capsexpress, como host o Vinicius e Julio como co-host.

Primeiramente…

Estevão coletou várias dores de empreendedores digitais donos de e-commerce sobre black friday através das diversas reuniões que possui com eles e irá abordar os motivos do porquê vários deles não fazem black friday.

Realiza análise de custos, precificação e produtos na Capsexpress são tarefas do Estevão, então, do ponto de vista financeiro, olhando para os números, é importante para algumas marcas não fazer black friday, e em alguns casos é importante não fazer devido ao posicionamento de marca.

O que acontece no geral é que empreendedores utilizam como base uma black friday que está em alta e possui o pensamento de que precisa fazer parte dessa black friday, com o medo de perder a oportunidade. Porém, em algumas vezes, quem participa da black friday colhe os resultados obtidos e decide não fazer mais parte.

Nos negócios isso é muito importante, ou seja, é importante analisar se aquele canal de venda, aquela promoção e interação valeram ou não a pena.

Para fazer parte de uma black friday é preciso estar bem estruturado, portanto, é preciso pensar em tudo que engloba a black friday, isso porque é uma operação que sai do dia a dia, não é como uma operação, por exemplo, do dia das mães.

Para as empresas que aderem à black friday e obtém bons resultados, a black friday é como um evento anual.

Black friday não é dar desconto por dar, como, por exemplo, vender um produto a R$ 200,00 e na black friday vender a R$ 100,00. Isso é jogar dinheiro fora. É preciso “remodelar” a empresa para este momento e para realmente fazer dar certo.

Logo, em alguns casos o custo para realizar a black friday não vale a pena.

Motivos que fazem com que empresas não obtenham bons resultados na black friday:

Margem de lucro apertada

Apenas reduzir o preço do produto e não elevar o número de vendas não adianta, isso afeta negativamente o negócio, pois passa o mês e os custos fixos continuam o mesmo, porém o negócio possui uma receita menor.

É preciso levar em consideração também que a black friday é um evento onde várias empresas participam, então não é só o seu negócio que vai abaixar os preços, seus concorrentes também vão, com isso é possível que seu negócio não mantenha o mesmo nível de venda.

O que vai acontecer é que tudo vai ser apostado nesta sexta-feira de descontos e isso passa longe do ideal. O que vai estar em jogo é o mês, o estoque, o equilíbrio e a margem de lucro líquida, se não der certo o prejuízo surgirá como consequência.

Colocar todos os ovos em apenas uma cesta não é ideal, principalmente se for a primeira black friday do negócio.

Capacidade de logística limitada

Não adianta fazer black friday se o negócio não possui estoque. Então, se não há estoque antes da black friday, não é possível aderir a este evento.

Além de que, ao vender bastante na black friday a ponto do estoque do produto acabar, o fornecedor pode não conseguir entregar outra remessa de produto para o próximo mês, então ficará sem produtos para vender.

Preservação da imagem do produto 

Se há uma semana o produto estava sendo vendido por R$ 100,00 e agora por R$ 200,00, como pretende vender um produto assim?

Isso ocorre porque, em alguns casos, o dono do negócio “queimou” tanto a imagem do produto na black friday vendendo-o mais barato que 

essa imagem do mais barato colou. Ou vende por R$ 100,00, ou o consumidor não compra.

Concorrência intensa

Durante a black friday, seu negócio concorre com anúncios de outros, portanto pela compra do clique, pela compra do anúncio e pelo cliente, isso com vários outros negócios.

A expectativa do cliente é que a black friday seja muito benéfica para ele, e se o desconto não for atrativo, por exemplo, de 35% até 60% de desconto, sua black friday fica “frustrada”.

Dor de cabeça

Por mais que pareça uma brincadeirinha do Estevão, existe uma verdade incrustada nisso. 

Em uma black friday é preciso lidar com fraudes, estornos, segurança das compras e devoluções.

Black Friday para queimar estoque

Vinicius destaca que durante a black friday (saindo um pouco do viés do porquê não fazer black friday) funciona vender um produto que está no estoque e você não está muito interessado nele, é como se fosse desovar o que está ali.

Se o produto não entrega uma margem boa e está parado no estoque porque sua vida comercial já esgotou ou está vencendo, colocá-lo na black friday é unir o útil ao agradável, afinal, este produto já não entrega uma boa margem, ou vende com uma menor margem ou é lucro zero.

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Marcas que não fazem black friday

Em geral, as marcas bem consolidadas no mercado que abrangem um público de classe mais alta não fazem black friday.

O mesmo ocorre para produtos que já são baratos e não faz sentido, até mesmo não é viável fazer black friday para eles, como o açúcar, por exemplo. Não tem como fazer black friday para algo que já é barato.

Supermercados, por exemplo, não fazem black friday.

Apple

A Apple não oferece descontos significativos em seus produtos, como iPhone, AirPods, AppleWatch, mas oferece em softwares porque não há custo para isso, não é preciso estoque para softwares.

Tesla

A fabricante de veículos elétricos Tesla também não oferece descontos significativos em seus produtos.

Segundo Julio, uma alternativa para quem não vai entrar na black friday, mas quer oferecer algum benefício é, por exemplo, o pague um e leve dois, isso porque na percepção é o “leve mais pelo mesmo”. Portanto, o valor foi mantido e foi entregue algo a mais.

Contudo, isso precisa ser preparado e planejado de no mínimo 3 meses.

Outro ponto muito importante que precisa ser levado em consideração ao realizar uma black friday em seu negócio é a conversa dos vendedores com os clientes. 

Isso porque é muito comum acontecer de os vendedores instruir os clientes a não comprar antes da black friday, se isso ocorre uma semana antes da sexta-feira dos descontos, então será uma semana sem vendas. Mais um ponto que precisa ser planejado e repassado aos vendedores, os mesmos precisam ser treinados para isso.

Exemplo de empreendedor que realizou black friday e não obteve bons resultados

Julio conta que em 2021, um empreendedor que era cliente de Julio possuía um produto ótimo que vendia há três anos no mercado e decidiu fazer uma black friday “violenta” do produto, detalhe, o produto já era vendido a um custo pouco abaixo comparado à média praticada no mercado, logo já tinha uma margem mais baixa.

Este empreendedor mais que dobrou a quantidade de produtos que havia no estoque, com isso os custos foram gerados com o fornecedor. Uma condição de valor menor até foi ofertada com o fornecedor, mas o produto já era vendido há um preço mais baixo do praticado no mercado.

O produto não possuía preço para oferecer desconto significativo em uma black friday, a porcentagem máxima que podia ser oferecida era de 25%, uma porcentagem baixa quando se trata da sexta-feira de descontos.

Por fim o produto vendeu bem pouco, o dinheiro foi investido e o estoque ficou parado. Demorou até as vendas voltarem a funcionar como antes e o retorno aparecer.

Posicionamento de marca

Assim como participar da black friday afeta o posicionamento de marca, não participar também afeta.

Para exemplificar, em pedidos de descontos em seu produto por clientes, não dar o desconto e explicar o porquê é valorizar o seu produto, e o porquê que deve ser entregue ao cliente, é que “o produto é muito exclusivo, requisitado pelo mercado e que possui qualidade. Sinta-se à vontade para escolher outro produto no mercado que não tenha a qualidade do nosso. Nosso produto possui qualidade, portanto tem preço”.

Muitos empreendedores não possuem uma base teórica de marketing, e para produzir desejo é preciso ter certa escassez. Se o produto é um objeto de desejo, ou seja, se é um produto desejado pelo público, então não existe black friday para ele.

Finalmentes

Para fazer black friday é preciso ter uma operação específica. A black friday em seu negócio apenas dará certo se houver planejamento e estrutura, caso contrário, não vai funcionar, será dinheiro jogado fora e os prejuízos virão.

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