Um negócio em geral é sustentado por negociações, negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, para atender a seus interesses. 

Você tem algo a oferecer, e existem pessoas que precisam disso, mas existe a livre demanda e oferta e a menos que você tenha um produto exclusivo no mercado (o que é bem difícil em pleno século 21), você precisa saber “convencer” seus interessados de que o que você tem a oferecer é a escolha certa, mas para isso, como tudo mais na vida, é necessário preparação e estratégia. 

Aqui, no blog da Capsexpress, nós abordamos diversos pontos de estruturação de um negócio, mas parte desta estrutura é a habilidade de negociação. 

Tipos de Negociação

Dividimos as negociações para facilitar seu estudo, da mais básica para a mais complexa. No nível mais básico temos a negociação distributiva, depois a integrativa, a criativa, a estratégica e, por último, a negociação intercultural.

Negociação Distributiva

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel.

Ela é normalmente conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.  

Negociação Integrativa

As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação, pode-se citar também a compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negociam-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc.

Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo, torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações, ou a manobras para adquirir poder de influência.

Nesse contexto, é comum o resultado perde-perde ou ganha-ganha. No ambiente colaborativo, por outro lado, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.

Negociação Criativa

Na negociação criativa, as partes revelam seus interesses, a partir dos quais buscam soluções originais e criativas que sejam capazes de atender a maior quantidade possível desses interesses.

Essa negociação é ideal para encontrar soluções inovadoras  para problemas em que não necessariamente ocorre uma troca entre as partes, como nas negociações anteriores.

Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação de Harvard, apresentados por William Ury, foque nas pessoas, não nos problemas, diferencie posições de interesses, etc. 

Negociação Estratégica

A negociação estratégica é utilizada em situações mais complexas, seguindo uma série de passos e podendo envolver mais de um dos tipos de negociação abordados anteriormente.

(fonte Clube do Negociador)

Agora que abordamos alguns aspectos importantes de negociações, vamos descobrir quais os principais tipos de gatilhos mentais para finalizar as negociações e convencer seus interessados de que a melhor decisão será fechar negócio com você.

Os gatilhos mentais são muito importantes para quem vende ou quer vender qualquer produto. Isso pois, são eles que vão fazer com que a pessoa tome a decisão de comprar aquele produto.

Exemplificando de forma simples, quando você acorda com o som do despertador, o seu cérebro toma a decisão de levantar da cama ou então voltar a dormir. 

Os gatilhos mentais tem muito poder, mas precisam ser usados de forma correta, principalmente quando se fala em negociações que vão impactar diretamente no resultado final dos seus negócios!

Muitas das vezes, encontramos gatilhos mentais sendo utilizados somente para a venda ser realizada, e acabam que fazem com que o possível comprador ignore o gatilho mental, porque está sendo utilizado somente para a venda, então, o gatilho mental que está sendo utilizado nem é verdadeiro.

Como exemplo, “As vagas se encerram em 30 minutos”, e acaba que não é verdadeiro (com exceções, claro), induzindo o possível comprador ao erro, o que configura crime contra o código de defesa do consumidor, confira-o abaixo:

Art. 66 Fazer afirmação falsa ou enganosa, ou omitir informação relevante sobre a natureza, característica, qualidade, quantidade, segurança, desempenho, durabilidade, preço ou garantia de produtos ou serviços:

        Pena – Detenção de três meses a um ano e multa.

    § 1º Incorrerá nas mesmas penas quem patrocinar a oferta.

        § 2º Se o crime é culposo;

        Pena Detenção de um a seis meses ou multa.    

  Ou seja, é importante ressaltar aqui, que é  fundamental que os gatilhos mentais sejam utilizados de forma correta, de forma ética.

 E para isso, nesse artigo, você vai aprender a usá-los para alavancar suas vendas. 

Que tal aproveitar e maratonar os artigos do blog? Confira o artigo 5 livros que todo empresário deveria ler ainda este ano, são livros que abordam diversos aspectos que contribuem muito para o sucesso da sua carreira!

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Gatilhos mentais no marketing e vendas

O gatilho mental é um dos fatores que vão fazer com que seu potencial cliente compre de você. Para isso, é muito importante que você utilize os gatilhos mentais certos e coerentes com o serviço ou produto que você está negociando.

Você pode ter o melhor produto para aquilo que o cliente precisa, mas sem as técnicas adequadas de negociação, você pode acabar perdendo vendas, pois na cabeça do cliente estará passando a seguinte frase “Você tem esse produto, mas o outro também tem e ainda me entrega tal benefício a mais, e você não”.

Podemos exemplificar com algo que é muito usado no marketing, principalmente, no marketing digital. 

Ao comprar um produto, geralmente os compradores têm acesso a um grupo exclusivo, por exemplo, “Grupo VIP dos alunos”.

Antes da compra ser realizada, os possíveis compradores já tem essa informação, esse gatilho mental é o de reciprocidade, seria basicamente, por exemplo “Você compra de mim e eu te dou acesso ao grupo vip de alunos onde eu vou estar lá sempre que você precisar para tirar suas dúvidas”. 

Isso faz com que a pessoa se sinta importante, além do produto que ela comprou, ela tem acesso a um grupo de pessoas que terão benefícios exclusivos. Isso ajuda bastante na hora da venda, assim como outros gatilhos mentais que veremos mais a seguir.

Para fechar essa parte, saiba que o gatilho mental é o fator decisivo na hora de fechar uma venda ou negociação, eles são seus aliados quando utilizados de forma correta. São estes os responsáveis por destravar a ideia de que precisa daquilo, e agora. 

Tipos e exemplos de gatilhos mentais

Escassez

O gatilho da escassez consiste em basicamente mostrar para o possível comprador que o produto está acabando. 

Exemplos:

• Últimas unidades 
• Apenas 3 unidades restantes (coloque o número de unidades que ainda restam)
• Corra, pode ser a sua última, apenas 3 unidades restantes

Você deixa explícito para a pessoa que o produto está acabando e é melhor ela tomar uma decisão o quanto antes possível. Acaba que a urgência, que é o próximo gatilho que você verá, entra junto da escassez, não necessariamente, mas em alguns casos sim.

Urgência

O gatilho da urgência faz com que a pessoa tome uma decisão o quanto antes possível. Podemos dizer que, quando se utiliza o gatilho mental da escassez, a urgência está lá, porém, é possível trabalhar com ambos. 

Se você tem um produto ou oferece um serviço que está em promoção ou as vagas estão acabando, deixe explícito a pessoa que busca por esse produto ou serviço.

Exemplos:

• Últimas vagas
• A promoção é por tempo limitado
• As vagas se encerram em (dias, horas…)
• Últimas vagas com desconto
• As inscrições se encerram hoje

Mostre ao possível comprador que ele precisa tomar uma decisão naquele momento, caso contrário, ele perderá o prazo e/ou os benefícios de não ter comprado ou fechado o serviço com você.

Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade, como mostrado mais no topo do artigo, consiste em você dar em troca para o cliente algo de valor que faça com que ele se sinta importante. 

Exemplo:

• Grupo vip para quem comprou aquele produto
• Bônus exclusivos para aqueles que compraram (conteúdos, desconto em outros produtos, lista de espera antecipada para outro produto, e por aí vai)
•  Seu contato 

Aqui você faz com que a pessoa se sinta importante. Passará na cabeça dela “Ele me entrega isso, isso e isso de benefícios após a compra, vai me dar atenção no que eu precisar. Vou comprar com ele!”, afinal, quem não gosta de se sentir importante?

Confiança

No gatilho mental da confiança, você mostra à pessoa que o risco de ela contratar seu serviço ou comprar o produto que você oferece é todo seu. Isso mesmo, ela não terá riscos nenhum, somente você.

Exemplos:

• Garantia incondicional de 7 dias.
• Pode comprar, você tem uma garantia incondicional onde os riscos são todos meus, se você não gostar, devolvo seu dinheiro 100% de volta sem perguntas.
• Riscos zero! Se o produto não chegar ou você não ficar satisfeito(a), você terá seu dinheiro 100% de volta.
• Teste durante 7 dias, se não gostar, devolvo seu dinheiro.

Curiosidade

O gatilho da curiosidade desperta, como o próprio nome já diz, a curiosidade nas pessoas. É muito bom utilizar para fazer chamadas, como por exemplos:

• Esse é o melhor suco que emagrece! Veja o porquê.
• Vai deixar seu dinheiro na poupança? Veja agora as opções que rendem muito mais que ela.
• Com esse produto você não precisará fazer mais (as dores do cliente). Veja o porquê!

Você leva a pessoa a comprar de você através da curiosidade.

Prova social

A prova social acaba com a dúvida do possível comprador se o produto ou serviço funciona, pois ela consiste em mostrar depoimentos de outras pessoas que adquiriram seus produtos ou serviços e deram o feedback positivo. 

Além de depoimentos de clientes, veja os exemplos abaixo para você ter ideias:

• Várias pessoas já conseguiram atingir seus resultados com (o seu produto ou serviço)
• Junte-se aos mais de 100 mil alunos por todo o Brasil e venha aprender a (o que o produto ensina).

Autoridade

O gatilho da autoridade consiste em mostrar para o possível comprador que você sabe do assunto, e com isso, o possível comprador tem confiança em você. 

Dê a cara para o cliente, mostre que você sabe do que está falando e o que está vendendo.

Storytelling

Todos gostamos de ouvir histórias sobre algo, e com o Storytelling, você conta uma história verdadeira para o possível comprador, como por exemplo, se você oferta um produto ou serviço, pode contar a história de clientes que tinham um problema e o seu produto ou serviço solucionou o problema desse cliente.

Dessa forma, o cliente se identificará com a história, podendo fechar a compra ou contratação do produto ou serviço com você.

Referência

Aqui você mostra a pessoa os benefícios do seu produto e/ou serviço comparando com o dos concorrentes. Não precisa dizer os nomes dos concorrentes, apenas fale o que você faz e que muitos não fazem.

Exemplo:

Nós oferecemos isso, isso e isso após a venda, e muitos outros não.

“Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, para atender a seus interesses“.

Conclusão

Os gatilhos mentais são fundamentais para vender qualquer produto ou serviço, e neste artigo, você ficou sabendo sobre as principais técnicas de negociação, e  o que são os gatilhos mentais, qual a sua importância e os melhores para utilizar no fechamento dos seus negócios. 

Lembre-se que os gatilhos mentais precisam ser utilizados de forma correta, e você deve ser sempre 100% verdadeiro com seu cliente. 

A chave do sucesso de todo negócio é a preparação, apresenta- se preparado e esteja em vantagem sobre a concorrência, a sorte é circunstancial, você já viu um atleta vencer por sorte, para ganhar uma competição importante são meses e até anos se preparando, e no mundo dos negócios não é diferente!

Estude os pontos fortes e fracos do seu negócio, e esteja sempre preparado! Caminho inevitável para o sucesso!