Uma ferramenta de marketing muito importante para qualquer empreendedor, principalmente para os que possuem um negócio digital, é o funil de vendas.
Muitos que estão começando os trabalhos já ouviram falar do funil de vendas, e o quanto antes você souber seu conceito e aplicações, mais benéfico será para o seu negócio.
O funil de vendas é dividido em etapas. Essas etapas, por sua vez, estão diretamente relacionadas com a jornada de compra do consumidor, jornada essa que é mostrada com mais clareza para você através do funil.
Sumário
A jornada de compra
A jornada de compra não é uma etapa do funil, mas antes de entrarmos em detalhes sobre o funil de vendas, é preciso que entender o conceito de jornada de compra para aí sim entrar no conceito de funil de vendas.
Você sabe o que é a jornada de compra? A jornada de compra é o caminho que seu consumidor percorre antes de comprar de você.
Essa jornada deve ser levada em consideração com o intuito de conhecê-la a fundo cada vez mais para direcionar suas estratégias à jornada de compra do consumidor e melhor aproveitá-lo no funil de vendas.
O funil de vendas não é jornada de compra, mas ambos estão interligados. Isso porque a jornada de compra coloca o consumidor no centro, ela estuda o que o consumidor passa até tomar a decisão de comprar.
O funil de vendas possui um olhar mais direcionado para a empresa/negócio levando em consideração os produtos/serviços fornecidos ao consumidor.
Não se preocupe caso tenha ficado um pouco perdido com essa última explicação, ao decorrer do artigo você vai entender, o importante agora é compreender o que é a jornada de compra.
O que é funil de vendas
O funil de vendas consiste nas etapas pelas quais o seu consumidor passa até comprar de você. Parecido com a jornada de compra mas não igual, nele é levado em consideração o caminho que seu consumidor percorre até adquirir seu produto/serviço.
O funil de vendas possui 3 etapas pelas quais seu consumidor passa, são elas:
- Topo do funil
- Meio do funil
- Fundo do funil
Pela imagem acima é possível perceber que a representação adequada é como se realmente fosse um funil.
A seguir explicaremos cada etapa do funil.
Topo do funil
O topo do funil é por onde seus clientes entram para o funil. Essa entrada geralmente ocorre por anúncios, e podemos dizer que na maioria das vezes ocorre por anúncios.
O porquê disso é que quando um usuário entra para o funil, ele entra através de uma promessa chamativa que foi feita.
E para ficar mais claro, veja o exemplo abaixo.
Um usuário está navegando no Facebook e de repente se depara com anúncio que contém a seguinte promessa “Como ganhar dinheiro pela internet sem aparecer e realizar a primeira venda na primeira semana”.
Esse anúncio desperta no usuário o desejo de saber mais, com isso ele clica no anúncio para obter mais informações.
Ao clicar no anúncio, este usuário é redirecionado para uma página de captura de email, uma landing page.
Nessa landing page há informações e, principalmente, o que foi prometido no anúncio, um curso gratuito que ele receberá por email.
Dessa forma o usuário insere o email e recebe o curso gratuito por lá, se tornando um lead do anunciante.
Perceba que antes do usuário se tornar um lead ele sequer queria ganhar dinheiro pela internet, ele estava simplesmente navegando pelo Facebook e se deparou com um anúncio.
O topo do funil engloba pessoas que não sabem que possuem um “problema” que, no caso do exemplo, é não saber ganhar dinheiro pela internet sem aparecer e realizar a primeira venda na primeira semana.
No topo do funil é possível atrair muitas pessoas, muitas mesmo, mas nem todas as pessoas se tornarão clientes suas, isso porque logo de início elas não sabiam que tinham um problema e muitas delas não vão querer solucionar este problema, e com isso saem da primeira etapa do funil, o todo do funil de vendas.
Meio do funil
Aqui o seu lead sabe que tem um problema e você o entregou a solução, e tomando como base o exemplo acima, ele aprendeu a como ganhar dinheiro pela internet sem parecer e realizar a primeira venda na primeira semana de trabalho.
Contudo, você deve aquecer este lead que está no meio do funil para entregá-lo algo a mais, poderíamos dizer então ofertá-lo, e é aqui que começamos a falar da venda.
Seu lead está no meio do funil, você o aqueceu e mostrou que é possível vender muito mais, mas para isso ele precisa passar o cartão para você.
E para continuarmos vamos recapitular, o lead não sabia que possuía um problema, agora sabe, o lead tem a solução para este problema, entretanto quer mais e ele quer mais justamente porque isso foi mostrado à ele através de outros conteúdos gratuitos em outras mídias digitais, ou seja, ele foi aquecido.
O meio do funil é isso, é o lead ter a consciência do problema, a solução ser mostrada à ele e ao mesmo tempo realizar o aquecimento deste lead para o momento de compra, que aí entramos no fundo do funil.
E atente-se que quando explicamos o topo do funil, falamos que muitas pessoas podem ser atraídas, mas nem todas vão sair do funil.
Logo no meio do funil pode ser que muitos leads saiam, e esses são leads desqualificados, leads que não possuem intenção de compra. Já os leads que ficaram são mais qualificados, leads que foram aquecidos e preparados para a terceira etapa, a etapa de compra, o fundo do funil.
O fato de alguns leads não comprar não significa que o trabalho foi mal feito, é normal que alguns leads não comprem, mesmo já aquecidos, entretanto se as vendas forem baixas, é preciso estudar e identificar o que aconteceu que ocasionou o baixo número de vendas e, claro, rever a estratégia de atração dos leads, o que envolve estudar a jornada de compra do consumidor.
Fundo do funil
É aqui que a venda ocorre, é aqui que boa parte dos leads que restaram compram de você.
O fundo do funil possui pessoas conscientes do problema, passaram pelo processo de aquecimento e por fim, querem solucionar de vez o problema que restou, querem o algo a mais que você tem para oferecê-las.
Aqui os leads já estão na decisão de compra, já estão preparados para comprar de você.
Conheça 3 benefícios do funil de vendas
Direção melhor definida
Com o funil de vendas o direcionamento dos seus anúncios e estratégias são mais bem definidas e podem ser aperfeiçoadas ao longo de seus trabalhos.
Você vai conhecendo quem compra de você e sempre que realizar anúncios e estratégias para o seu negócio, é possível atrair as pessoas certas para de início entrarem no topo do funil.
Melhoria dos produtos
É possível também melhorar seus produtos conhecendo bem o que levou as pessoas a comprar bem como o que levou as pessoas que não compraram não passar o cartão.
Pode ser que as pessoas que não compraram esperavam algo a mais, e esse algo a mais talvez pode ser implementado em seus produtos, assim você fecha mais vendas e, quem comprou continua comprando e quem não comprou passa a comprar.
Melhor aproveitamento dos leads
É possível atrair cada vez mais leads qualificados que poderão ser aproveitados nas etapas do funil de vendas, e para isso é necessário estudo dos funis bem como dos resultados gerados pelos funis, estes funis são “criados” sempre que você veicular um anúncio para atrair leads topo de funil, ou seja, leads que não sabem que possuem um problema.
A jornada de compra integrada em um funil de vendas
A jornada de compra é tudo aquilo que o seu consumidor passou até comprar de você.
Com o funil de vendas é possível identificar a jornada de compra do consumidor e, através da jornada de compra do consumidor, otimizar seu funil de vendas entendendo o comportamento do consumidor.
O que o consumidor passa em cada etapa do funil até concluir a venda? É essa resposta que a jornada de compra vai te dar, e por isso ela está interligada com o funil de vendas.
Conclusão
Um funil de vendas é a representação com base na consciência do consumidor até o mesmo decidir continuar no funil nas três etapas e por fim concluir a venda, ou o até que o mesmo saia em alguma etapa do funil.
O funil de vendas possui três etapas, são elas:
- Topo do funil: O lead não sabe que possui um problema;
- Meio do funil: O lead possui um problema e você já entregou algo para o lead que resolve o problema inicial e o mostra que é possível ir mais longe;
- Fundo do funil: Você tem exatamente o que o lead precisa para ir mais longe e o lead tem consciência de que precisa daquilo, por isso ele compra de você.
O funil de vendas te ajuda a identificar a jornada de compra dos seus consumidores, o que permite otimizar suas estratégias e anúncios cada vez mais e, dessa forma, atrair cada vez mais pessoas qualificadas para o funil com base no comportamento e na jornada de compra delas.
Um funil de vendas é altamente benéfico para os negócios, tanto físicos como digitais, entretanto o termo “funil de vendas” é mais direcionado para os negócios digitais e/ou negócios físicos que possuem presença no digital.
