Uma estratégia de upsell eficaz potencializa muito mais os lucros do seu negócio, e seja você dono de e-commerce, afiliado, infoprodutor, ou se possui uma loja física, o upsell funciona para você.

Isso porque o upsell independe do formato do produto, portanto, físico ou digital, vendido presencial ou online, é possível vender muito mais com o upsell.

Entretanto, é preciso que sua estratégia de upsell seja feita da forma correta para funcionar, caso contrário, o usuário que está prestes a comprar algo a mais na compra que vai realizar, não adicionar mais produtos ou então não vai realizar a compra que já iria realizar.

O que é upsell

Upsell é uma estratégia de vendas onde, com o intuito de aumentar o ticket pago pelo comprador, outro item similar é oferecido ao comprador antes da compra ser concluída, a diferença é que este item pode ser mais completo, atual ou maior.

Para exemplificar, se você vende um notebook com 4 gigabyte de memória RAM, é possível oferecer ao comprador este mesmo notebook com 8 gigabyte de RAM, e claro, este com 8 gb RAM é mais caro, e dessa forma você vende um produto com ticket maior e o seu cliente compra um produto melhor por um valor a mais.

Veja abaixo um exemplo de upsell da venda de smartphones’s Iphone 7. Observe como o valor aumenta conforme a versão do produto.

O HubSpot realizou um estudo e verificou que, em 2022, os e-commerces faturaram em média 30% a mais com a estratégia de upsell, logo, utilizar o upsell em seu negócio é fundamental para faturar mais.

Confira agora como criar uma estratégia de upsell eficaz para o seu negócio.

1 – Conheça a fundo os seus clientes

Saber quem compra e o que compra de você é o primeiro passo para aumentar as vendas com o upsell, afinal, é necessário saber o que compram, para que compram e porque compram para oferecer um produto mais caro.

Apenas sabendo estes pontos é que você será capaz de oferecer um produto com um ticket maior para quem compra determinado produto.

Pense, se você não sabe o que, para que e porque compram um celular com uma boa câmera, não será capaz de vender um celular com uma excelente câmera, ou seja, uma câmera melhor para os clientes.

Portanto, procure saber o comportamento de seus clientes, este é o primeiro passo para vender um produto de maior valor a eles.

2 – Para os produtos que você vende, identifique similares para oferecer

A primeira etapa foi feita, conhecer bem os seus clientes, agora é identificar produtos de ticket maior para os que você vende.

É preciso muita atenção para identificar os produtos corretos e conseguir criar uma estratégia de upsell eficaz, não basta apenas oferecer um produto mais caro esperando que o cliente vá comprá-lo por ser melhor, o preço e a necessidade do seu cliente importam, por isso é preciso fazer corretamente a etapa 1.

Pense da seguinte forma, para cada produto que você vende, existe um mais caro e melhor que seu cliente está disposto a pagar por ele, porém, caso seja algo que ele não procura, que saia do orçamento, ele não vai levar.

Portanto, na venda de um celular que custa R$ 2.500,00, não adianta empurrar ao consumidor um celular de R$ 6.000,00, ele não vai comprar porque não está na categoria do que procura.

Ao invés de oferecer um celular de R$ 6.000,00, ofereça um de até R$ 3.500,00, assim as chances da compra ser efetuada são maiores.

Entretanto, mais uma vez, é preciso conhecer o seu público de cada produto para saber exatamente o que oferecer de mais caro a ele.

3 – Crie a oferta

A criação da oferta deve ser feita com base nas etapas 1 e 2, e a oferta, para funcionar, deve ser objetiva e chamativa.

Ao conhecer bem o seu público e identificar o produto com ticket elevado, é possível criar uma oferta personalizada através das necessidades e preferências de cada público.

Portanto, você precisa mostrar ao seu público como o produto com ticket elevado pode agregar ao comprador.

4 – Selecione o melhor momento para ofertar o produto com o ticket maior

Durante a venda, selecione o melhor momento para ofertar o produto de ticket mais alto, e tenha em mente que isso deve ser feito antes da conclusão da compra do produto de ticket inferior.

Para vendas online, antes ou na página do checkout é o momento ideal.

Abordar os clientes com ofertas upsell cedo de mais é um grande erro, pois o consumidor continua procurando o que quer e, ao se deparar com uma oferta mais cara sem antes decidir se vai comprar ou não, a tendência é não comprar o produto que está na oferta do upsell, produto este que poderia ser comprado caso estivesse em uma decisão de compra certeira.

Portanto, selecione o momento ideal para ofertar ao consumidor o produto mais caro.

É como em um restaurante onde você está fazendo seu pedido e está prestes a pagar por um refrigerante de 400 ml e o garçom diz que por R$ 2,00 a mais, você pode levar o de 600 ml.

As chances de você pagar pelo refrigerante de 600 ml são maiores quando se está prestes a finalizar o pedido do que se o garçom fosse em sua mesa e dissesse que com R$ 2,00 a mais você pode levar o refrigerante de 600ml sem antes escolher o seu prato.

Portanto, atente-se bem ao momento da oferta.

5 – Mostre os benefícios de comprar o produto mais caro

Motivos, ou seja, porquês, são fundamentais para sua estratégia de upsell funcionar.

Portanto, apresentar os benefícios ao consumidor que ele irá levar ao adquirir o produto mais caro é de extrema importância.

Isso porque, ao mostrar os benefícios do produto mais caro em relação ao produto mais barato, seu cliente pode enxergar ele mesmo usufruindo dos melhores benefícios.

Não há porque comprar algo mais caro sem motivos, por isso é de extrema importância que você mostre os benefícios do produto mais caro.

6 – Utilize provas sociais em sua estratégia de upsell

Uma maneira de fomentar ainda mais os compradores a adquirir o produto mais caro é fazendo o uso das provas sociais.

As provas sociais nada mais são que depoimentos de clientes que compraram o produto mais caro e ficaram satisfeitos.

Para e-commerce e produtos vendidos de forma online, em geral, utilizar as provas sociais como avaliações do produto é ótimo para instigar o usuário que está prestes a adquirir o produto mais caro.

Portanto, faça uso das provas sociais, peça aos clientes para enviar uma avaliação do produto e adicione-a na oferta do produto mais caro.

7 – Facilite ao máximo a compra

É necessário entender que, no upsell, você está “empurrando” (de forma positiva) algo mais caro para o usuário, ou seja, ele não possui a intenção de adquirir este produto mais caro.

Por isso, facilite ao máximo a compra do produto, não peça para o usuário preencher vários campos, não mostre pop-ups de promoção, banners, e, resumindo, não tire a atenção do usuário da compra do produto mais caro.

Portanto, é preciso reter o usuário no produto de maior ticket e, dessa forma, facilitar a compra, pois assim, as chances dele finalizá-la são maiores.

Conclusão

O upsell é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer um produto de maior valor ao usuário que atenda suas necessidades e entregue algo a mais.

Para o upsell funcionar, é necessário seguir etapas e colocá-las em prática em seu negócio.

Além disso, é preciso ter muita atenção no produto similar oferecido bem como na oferta. Ambos precisam ser certeiros para maximizar as vendas do produto de ticket elevado.

Uma estratégia de upsell eficaz, quando feita da forma correta, potencializa e aumenta bastante os seus resultados.