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O que são personas e como mapear as certas para o seu modelo de negócio !

Publicado por Joh Panichi em

Para um negócio funcionar ele precisa de clientes, estes clientes são pessoas, certo?

Um dos procesos de um negócio é alcançar estas pessoas, de acordo com o modelo de negócio, por exemplo, se você tem uma loja física, você depende de ações estratégicas para atrair pessoas para este ambiente, estas estratégias são ações de marketing, que podem ser desde panfletos, anúncios na televisão, carros de som, etc. 

Com o avanço digital, a forma de fazer marketing mudou um pouco, mas continua tendo a mesma essência; atrair pessoas interessadas no seu negócio. 

Porém, a internet é a avenida mais movimentada do mundo, e sem uma estratégia para alcançar as pessoas certas, seu negócio pode perder muito tempo e receita, tentando atrair todo mundo, e por isso existe esta ferramenta incrível chamada : Persona! 

Confira neste artigo, de forma simplificada, oque são as personas, quais os benefícios para o seu negócio, e como criar uma, ou mais para usar nas suas estratégias de marketing! 

Toda estratégia de Marketing é direcionada aos clientes, mas como criar uma estratégia que alcance pessoas realmente segmentadas, ou que possam se interessar pelo que sua empresa oferece? Simples( Mas nem tanto).

Entenda para que serve uma persona:

Aprofundar o conhecimento sobre o público que sua empresa deseja atingir.

O público-alvo pode ser o primeiro passo na definição do grupo de consumidores com quem a sua marca quer se comunicar. Depois, você pode aprofundar o conhecimento sobre eles com as personas.

Temos como exemplo o público fitness,  Você sabe que o  público é de praticantes de atividades físicas, mas você sabe como é o seu dia a dia, quais dúvidas passam pela sua cabeça, quais são os seus objetivos relacionados ao físico e a saúde? A ferramenta de  persona trata de ir a fundo no perfil do público para entender a sua complexidade.

Definir os canais de comunicação e interação com o público

A persona abrange também os canais que o público mais usa para se informar, falar com os amigos e interagir com as marcas. São através destes canais, que você vai usar a estratégia de conteúdo, para se comunicar, interagir e consequentemente atrair seu cliente ideal,  por isso, as  personas cumprem um papel fundamental no Marketing de Conteúdo. Elas levantam as principais dúvidas e necessidades do público. E cada dúvida da pessoa pode se transformar em uma pauta de post no blog ou nas redes sociais.

Então, os conteúdos buscam resolver essas dores ao longo da jornada de compra e guiar os consumidores do topo até o fundo do funil de vendas, criando um vínculo de confiança entre consumidor e fornecedor, até o caminho da venda. 

Entender o valor do seu produto para o público

A persona busca esmiuçar  a rotina de uma pessoa com foco em dores, dúvidas, necessidades e desejos relacionadas à proposta de valor da empresa.

Esta ferramenta visa descobrir  o valor que o seu produto ou serviço  oferece  para o público. Portanto, a persona ajuda a perceber como a marca pode ser útil e efetiva. 

Definir a linguagem 

Além de nortear o conteúdo, a persona também serve para direcionar a linguagem e o tom de voz dos conteúdos. Afinal, você precisa falar a língua das pessoas, mas não me refiro a idioma, mas sim, se comunicar de forma a criar uma conexão. Não adianta usar um tom de voz formal se o seu público é jovem e descontraído, por exemplo.

Isso vale para qualquer ponto de contato com o consumidor. As campanhas de mídia paga, por exemplo, exigem a definição de um público-alvo para filtrar quem você deseja atingir. Mas é a pessoa que vai ajudar você a construir a mensagem dessas campanhas, com a linguagem e o tom adequados.

Dentro do marketing, a persona ajuda a definir a linguagem e o tom que serão utilizados na comunicação da marca.

Ainda, essa definição do cliente ideal pode ser útil para guiar a produção de conteúdo e chamar atenção do público.

O estudo das personas é útil para otimizar todos os processos dentro da gestão da sua marca.

Persona não é o mesmo que público alvo!

Segundo informações coletadas no blog da Rock Content, o público-alvo surgiu no contexto do Marketing 2.0, quando as marcas passaram a colocar o consumidor no centro das estratégias.

Em vez de criar campanhas para uma massa de consumidores, elas começaram a segmentar mercados por idade, localização, gênero, renda, escolaridade, interesses etc., além de características psicológicas e comportamentais.

O público-alvo, portanto, é a definição de um segmento geral de pessoas com características em comum que a marca escolhe para direcionar suas campanhas e anúncios.  Exemplo: homens, mulheres, idosos, adolescentes, etc. 

O público-alvo é uma definição mais genérica dos consumidores, enquanto a persona cria uma representação bem definida, no papel de um cliente. 

Com Certeza uma estratégia mais certeira, otimiza os processos e proporciona resultados mais significativos nas ações dentro da empresa. 

Com uma definição ampla, o público-alvo também abre brechas para simplificações e estereótipos inconscientes. Afinal, o ser humano é muito mais complexo que dados demográficos e características pontuais, certo?

Já a persona, mergulha nesta complexidade, já que traça todo o perfil de uma pessoa real. 

Há também uma importante diferença no próprio conceito: o público-alvo pressupõe uma mira que a marca deseja apenas atingir, enquanto a persona considera que há uma pessoa do outro lado, com quem a marca quer interagir. Ou seja, humanidade, conceito este que tem se tornado cada dia mais essencial no mundo dos negócios, onde as pessoas estão saturadas de transações comerciais e querem se sentir importantes, quando uma empresa utiliza a estratégia de humanidade como parte integrada dos processos, a marca tende a criar bem mais do que apenas clientes, mas fãs! 

Tipos de personas

Agora que você já entendeu o que é uma persona e para que serve esse conceito, é importante se aprofundar nos diferentes tipos que existem. Sim, existem algumas opções dentro dessa ideia. E cada uma tem um propósito diferente. Confira!

Buyer persona

O exemplo mais comum dentro desse universo é a buyer persona.

 Como o próprio nome indica, um perfil semi fictício que representa o seu comprador ideal. Ou seja, o comportamento, as demandas, os desafios e objetivos do consumidor final do seu negócio. A partir dessa criação, é possível direcionar os seus esforços para gerar um impacto positivo no cliente em potencial e aumentar as suas chances de venda.

Seja para entender quais são as preferências em relação aos métodos de pagamento, seja para identificar como as suas soluções podem resolver os problemas desse cliente. Ao entender o comportamento de compra desse consumidor, é mais fácil planejar uma estratégia eficiente e conseguir os resultados esperados.

Audience persona

A interação e o engajamento entre marcas e usuários também é muito importante no cenário digital e, muitas vezes, essa audiência apresenta um perfil diferente do seu comprador. Para isso, o ideal é criar a audience persona que representa quem visita as suas páginas nas redes sociais, lê as publicações do seu blog ou até assiste aos seus vídeos.

Brand persona

A persona  não precisa ser apenas o seu consumidor ou audiência, pode ser a sua própria empresa. Isso mesmo! A ideia é humanizar a sua marca, criando um perfil que represente os valores e a visão da companhia e, assim, traduzir esses conceitos a partir de mensagens mais efetivas. 

Como escolher a persona mais apropriada para o seu negócio?

Não existem fórmulas mágicas nesta vida, e no mundo business não é diferente, oque existem são ferramentas que vão ajudar a chegar cada vez mais perto do público ideal, e aliadas a experiência, vão conectar cada vez mais sua marca ao público. 

A escolha vai depender diretamente dos objetivos da sua empresa.

Para uma empresa que almeja investir em Marketing de Conteúdo para fortalecer a reputação online e ganhar relevância dentro do seu segmento, por exemplo, é preciso conhecer a sua audiência e ter um tom de voz eficiente e humanizado.

Dentro desse caso, audiência e brand persona seriam as opções mais relevantes. Já para um e-commerce que tem como objetivo principal vender mais, sem ter uma preocupação com o relacionamento fora da jornada de compra, o mais importante é saber quem vai comprar os seus produtos por meio da estruturação da sua buyer persona.

Sendo assim, o mais importante é definir quais são os seus objetivos e, a partir disso, criar as personas para atender às suas demandas.

 Quanto mais personas detalhadas, mais eficiente serão as suas mensagens e estratégias de Vendas e Marketing. Para quem deseja otimizar os resultados, com um bom posicionamento de mercado, a criação de personas é a estratégia mais efetiva!

Agora que entendemos que é uma persona, e para que serve, vamos trazer algumas dicas para criar a sua persona.

Mas antes de prosseguirmos,  inscreva-se na nossa lista de e-mails, e receba em primeira mão, conteúdos como este, que fortalecem sua jornada empreendedora. 

A criação da persona é feita por meio de  processos,  apesar de ser uma representação fictícia, é necessário coletar dados de pessoas reais, não é indicado simplesmente sair “inventar”alguém que você acha que representa seus clientes. Também não dá para cair na objeção de “eu já conheço os meus clientes”, pois as nossas percepções podem nos enganar.

Para que cumpra o seu papel, a pessoa deve ser resultado de pesquisa, análise e construção. Basicamente, ela deve seguir estes cinco passos:

  1. Coletar os dados de clientes;
  2. Realizar perguntas a esses clientes;
  3. Analisar os dados coletados;
  4. Estruturar a persona;
  5. Compartilhar a persona com a equipe.

Coletar dados, é como fazer uma pesquisa de mercado, e pode ser feita com seus clientes, e caso ainda não os tenha, clientes da sua concorrência. Você deve criar uma lista de possíveis dores e necessidades, e também coletar dados demográficos, pessoais/profissionais, consumo de conteúdo, hábitos de compra , e tudo o’que for surgindo e possa ser útil  dentro dos processos da empresa, desde a criação da marca, ao desenvolvimento do produto, até a distribuição de conteúdo. Você pode se interessar pelo artigo: Use o mapa da empatia para desenvolver o produto certo!

Vamos listar algumas questões indispensáveis na ferramenta de criação de personas.

Demográfica

  • Qual seu gênero? Idade? Cidade? Escolaridade?
  • (Se for B2B) Qual é o seu cargo? Segmento da empresa? Tamanho da empresa?

Pessoal/profissional

  • Como é sua rotina?
  • Quais são suas principais responsabilidades?
  • Quais são seus principais objetivos e obstáculos para atingi-los?
  • (Se for B2B) O que você faz no seu trabalho? Quais são seus maiores desafios?

Consumo de conteúdo

  • Quais redes sociais você usa?
  • Como você se mantém informado?
  • Como você aprende novas habilidades?
  • Quais assuntos você mais gosta de acompanhar?

Hábitos de compra

  • Quais marcas você costuma usar?
  • Como você se informa sobre marcas e produtos? Onde costuma comprar?
  • Em quais canais você prefere interagir com marcas?
  • (Se for B2B) Quais marcas a sua empresa usa? Como é o processo de compra?

Relação com a empresa

  • O que te levou a procurar as soluções da empresa x?
  • Como a empresa x te ajuda a solucionar seus desafios?
  • Qual a maior qualidade da empresa x?

Utilize essas questões para construir o seu questionário, adaptando para o seu segmento e as suas dúvidas sobre os clientes.

Uma boa estratégia é através de formulários, ou mesmo caixinhas de perguntas nas redes sociais, ofereça uma recompensa para que as pessoas tenham interesse em participar da pesquisa. 

É importante ter sensibilidade para entender quais e quantas perguntas os seus clientes estariam dispostos a responder, tanto em entrevistas quanto em questionários.

Depois de aplicar a pesquisa, você vai ter vários dados sobre os clientes. A Partir daí é necessária uma análise minuciosa dos dados.

Nesta  análise, procure identificar os padrões nas respostas. Eles representam características, problemas, desafios e dúvidas que são comuns a vários clientes e que devem fazer parte da persona.

Se você percebe que quase todos responderam que têm ensino superior completo e costumam usar o Instagram para interagir com marcas, aí estão traços do perfil da persona.

Para isso, você precisa organizar as respostas de maneira funcional. Você pode criar uma tabela com as mesmas etapas de perguntas que sugerimos antes e preenchê-la com os dados da pesquisa. Assim, você vai conseguir visualizar as informações que se repetem

Aplique em todos os processos, especialmente nas estratégias de marketing. 

O setor de marketing é responsável pela atração de clientes, por isso a peça fundamental das estratégias deve ser a persona, certifique se  que sua equipe de marketing sabe detalhes desta persona, e utilizá-la em todas as estratégias e campanhas. Se necessário, imprima um material com as informações coletadas, e distribua para todos da equipe!

 Uma boa aplicação, é criar um ou mais personagens, com fotos de pessoas reais, podem até serem clientes, e especificar todas as características relevantes, e disponibilizar a mostra dentro da empresa, quanto mais seus colaboradores conhecerem seu público ideal, maior será o seu envolvimento e excelência! 

Conclusão

Negócios são idealizados por pessoas, para pessoas, e a única forma eficaz de criar uma marca forte, desenvolver os produtos certos para as pessoas certas, é tendo um conhecimento profundo das vivências, necessidades e expectativas destas pessoas. Aposte nesta ferramenta que otimiza todos os processos da sua empresa! 


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