Como captar clientes maiores com accounted-based marketing

Publicado por CapsExpress em

Campanhas de Marketing, especialmente Marketing Digital, com baixas taxas de engajamento e áreas de vendas com baixa conversão no funil. Esses fatores assustam qualquer gestor comercial, afinal, significam maior esforço para chegar ao fechamento.

Existe, entretanto, uma estratégia que vem se consolidando como solução para esses problemas: o Account-Based Marketing, também conhecido como ABM.

O que é accounted-based marketing?

O accounted-based marketing tem se tornado assunto bastante popular entre os profissionais de marketing e vendas. O seu significado é Marketing Baseado em Contas e podemos entendê-lo como uma forma bastante qualificada de trabalhar Marketing e Personalização. Aliás, a personalização é outra palavra que ganha cada vez mais força em um cenário de consumidores mais exigentes.

Resumindo: com ABM, você seleciona quais contas irá impactar com sua campanha de marketing, antes mesmo de ela ir para o ar, focando em máxima personalização. Diante disso, o resultado não pode ser outro além de resultados mais assertivos.

Para quais empresas o ABM faz mais sentido?

O ABM, entretanto, não serve para todas as empresas. É preciso entender se faz sentido como estratégia para o seu modelo de negócio, tanto pelo custo operacional quanto pelo investimento realizado para colocar as ações no ar.

Abaixo estão três características que uma empresa deve ter para que o Account-Based Marketing retorne os melhores resultados de vendas:

Empresas de segmento B2B

Todas as estratégias de Marketing e Vendas que incluem um processo de nutrição de leads, com múltiplas ações e pontos de contato, costumam fazer mais sentido dentro do cenário de empresas B2B – aquelas que vendem para outras empresas, não para o cliente final.

Isso porque as vendas B2B costumam ter um processo decisório mais longo, envolvendo mais pessoas e cumprindo mais requisitos tangíveis do que intangíveis. 

Empresas que vendem soluções de valor agregado

Da mesma forma, uma estratégia de ABM faz mais sentido para empresas que comercializam produtos e serviços de alto valor agregado. Isso porque um grande esforço comercial precisa ter como objetivo um retorno em receita significativo.

Ou seja: faz mais sentido trabalhar com marketing baseado em contas se você comercializa soluções de TI do que itens básicos de papelaria, por exemplo.

Múltiplos decisores

O modelo de ABM funciona bem também para abordar perfis de empresas que envolvam mais de uma pessoa no processo de decisão, exigindo abordagens personalizadas para esses perfis (por exemplo, profissionais de Marketing, TI e Produto de um mesmo prospect).

Como criar uma estratégia de Account-Based Marketing?

Agora que você já sabe o que é Account-Based Marketing e avaliou se o modelo faz sentido ou não na sua estratégia comercial, é hora de colocá-lo em prática!

Conheça o passo a passo para executar ações de ABM:

Tenha seu ICP (Ideal Customer Profile) muito bem definido

Para começar a trabalhar com ABM, você deve ter o perfil de cliente bem definido, também conhecido como ICP.

Analise seus dados de vendas para entender qual tipo de empresa traz o maior retorno em negócios, visando os seguintes fatores:

  • tamanho da empresa;
  • localização geográfica;
  • segmento de atuação;
  • vertical de atuação;
  • tipo de processo decisório. 

Selecionar contas a serem trabalhadas

Junto ao ICP, você deve selecionar as contas que serão trabalhadas dentro da estratégia de ABM. É importante que elas estejam dentro do seu perfil de cliente ideal, uma vez que o objetivo é converter de forma mais rápida as vendas.

Onde encontrar o leads? Listamos abaixo:

  1. Base de leads atual;
  2. Base de prospecção de vendedores;
  3. Leads que estão marcados como perdidos, porém dentro do perfil ideal;
  4. Campanhas para captação de cadastro em Facebook Ads e LinkedIn Ads, usando recursos de segmentação como nome da empresa e cargo da persona;
  5. Listas de associações de empresas de segmentos chave;
  6. Bases de dados do mercado, compradas de empresas confiáveis;

Desenhar a campanha de Marketing

Após os dois processo acima, é hora de estruturar uma campanha de Marketing. O ABM exige que você desenha uma campanha, com ações, metas e métricas a serem avaliadas, muito mais do que ações isoladas.

A sua campanha pode ter múltiplas ações e pontos de contato, tanto online quanto offline, de acordo com o que achar que encaminhará da melhor forma seu prospect para o fechamento. Seguem algumas sugestões:

  • Eventos exclusivos;
  • Campanhas de remarketing e retargeting no LinkedIn Ads, no Google Ads e no Facebook Ads, a partir do carregamento de listas de e-mail;
  • E-mail marketing;
  • Envio de mala direta;
  • Envio de brindes;
  • Contato do vendedor por e-mail ou telefone;
  • Demonstrações.

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